E-commerce rośnie w siłę od lat, ale to ostatnia dekada jest dla zakupów online złotym okresem. Podobnie jak e-shopping, tak i live commerce zyskuje na sile, a szczególnym czasem, gdy wzrost popularności live’ów sprzedażowych był największy, był 2020 rok, czyli pandemia. Od tego czasu transmisje sprzedażowe na żywo cieszą się coraz większym zainteresowaniem firm i konsumentów – wartość rynku live commerce w 2023 roku wzrósł w stosunku do poprzedniego roku o 45%! Osiągnął wartość 171 miliardów dolarów, a prognozy na rok 2027 wskazują wartość rynku live’ów sprzedażowych w kwocie 423 miliardów dolarów. Co oznaczają te statystyki? Dlaczego konsumenci lubią transmisje sprzedażowe na żywo i dlaczego firmom się one opłacają? Jak zarabiać na live’ach sprzedażowych?
Dlaczego warto sprzedawać na live’ach?
Każdy, kto prowadzi biznes, powinien szukać i wdrażać najefektywniejsze metody prowadzenia działalności. Z tego względu wiele sklepów stacjonarnych poszerza swoją ofertę i dywersyfikuje kanały sprzedaży, oferując swoim klientom zakupy online. Firmy, których głównym obszarem jest sprzedaż internetowa, szukają zróżnicowanych kanałów sprzedaży online: własny sklep internetowy, sprzedaż na popularnych platformach oraz na live’ach sprzedażowych pozwala dotrzeć do większej grupy odbiorców, niż byłoby to możliwe z pomocą jednego kanału sprzedaży. Jakie jeszcze korzyści dają transmisje sprzedażowe na żywo?
Korzyści z prowadzenia transmisji sprzedażowych na żywo
Prowadzenie transmisji sprzedażowych na żywo niesie wiele korzyści:
- sprzedaż w czasie rzeczywistym
- większa grupa odbiorców
- możliwość nawiązania interakcji z klientami
- wygodna forma zakupów dla klientów
- zwiększenie zasięgów w SM – faworyzacja materiałów wideo
- zwiększone zasięgi sklepu internetowego
- budowanie świadomości marki i zaufania do marki
- możliwość przedstawienia zalet i realnych cech sprzedawanych produktów
Sprzedaż na live’ach w czasie rzeczywistym i większa grupa odbiorców
Transmisje sprzedażowe na żywo to swojego rodzaju walka z żywiołem – zarówno sprzedawcy, jak i kupującego. Dla sprzedających na live’ach wiąże się to z niemałym wyzwaniem, o czym opowiemy później. Jednak klienci, którzy mają świadomość ograniczonego czasu, asortymentu i konkurencji, częściej dokonują zakupów. Według statystyk aż 30% użytkowników Internetu w Polsce oglądało transmisje sprzedażowe i aż 20% dokonało zakupów. Oznacza to, że zdecydowana większość osób oglądających live’y sprzedażowe, kończy je oglądać bogatsza o upatrzoną i upolowaną perełkę. Właśnie w ten sposób klienci patrzą na produkty zakupione na transmisjach sprzedażowych – a dzieje się tak dzięki możliwości zaprezentowania zalet produktów i swojego rodzaju ekskluzywności, czyli ograniczonej liczbie produktów w sprzedaży.
Możliwość nawiązania relacji z klientami
Takie spotkania na żywo z klientami to ogromna szansa dla sprzedawcy. W trakcie live’u można bowiem zaprezentować wszystkie zalety produktu, przedstawić różne jego zastosowania, zastosować język korzyści, zbudować pewnego rodzaju atmosferę, która sprzyja podejmowaniu decyzji zakupowych. Sprzyjają im chęć zakończenia zakupów z przynajmniej jedną rzeczą, konieczność podejmowania decyzji „tu i teraz”, ale i konkurencja oraz ograniczona liczba produktów.
Wygodna forma zakupów na live’ach sprzedażowych dla klientów
Transmisje sprzedażowe na żywo są atrakcyjną formą zakupów dla osób, które cenią sobie kontakt z drugim człowiekiem – a tego zakupy w sklepie online nie oferują. Live’y sprzedażowe łączą więc zalety zakupów stacjonarnych z wygodą zakupów internetowych. Klient w czasie transmisji na żywo może wygodnie rozsiąść się w fotelu lub wręcz przeciwnie – ugotować w tym czasie obiad. Jedynym ograniczeniem jest możliwość włączenia się w trakcie transmisji i tylko w tym odgórnie ustalonym czasie dokonania wyboru. Ale jak już wspomnieliśmy, dla sprzedawcy jest to zaleta.
Transmisje sprzedażowe zwiększają zasięgi w SM i sklepu internetowego
Sprzedaż na live’ach to znakomita forma promocji marki – pozwala bowiem zwiększyć zasięgi w mediach społecznościowych. A wszystko to za sprawą materiałów wideo, które SM uwielbiają. Strony, które udostępniają różnego rodzaju materiały wideo, lądują znacznie wyżej niż te, które posługują się wyłącznie treściami i zdjęciami lub innego rodzaju grafikami. Dlatego transmisje warto zapisywać i udostępniać na swojej stronie do obejrzenia później. Niech content pracuje cały czas.
Dobra wiadomość jest również taka, że dobry marketing pozwoli wykorzystać live’y sprzedażowe do budowania zasięgów również sklepu internetowego. Wszystkie kanały sprzedaży są jak naczynia połączone – na transmisje zapraszamy w sklepie internetowym, a na transmisjach promujemy sklep online.
Budowanie świadomości marki i zaufania do marki
Pokazanie się swoim klientom to znakomity sposób na budowanie świadomości marki. Rozpoznawalność marki zależy w dużej mierze od umiejętnego pokazywania się w przestrzeni, w której na co dzień funkcjonują nasi odbiorcy, a badania pokazują, że użytkownicy Internetu znacznie chętniej oglądają i udostępniają materiały wideo niż innego rodzaju treści. Nasi potencjalni klienci znacznie łatwiej zapamiętają i skojarzą naszą markę, gdy zobaczą ludzką twarz stojącą za brandem. To nie tylko buduje świadomość marki, ale również zaufanie do niej.
Na live’ach sprzedażowych można przedstawić wszystkie zalety produktu
Zdjęcie produktu wraz z opisem to oczywiście podstawa w sklepie internetowym, ale nic nie przedstawi wszystkich cech sprzedawanego towaru tak dobrze, jak transmisja na żywo. Klienci na bieżąco mogą poprosić o podanie poszczególnych rozmiarów, porównanie kolorów czy pokazanie wnętrza produktu – z bliska, z daleka czy pod różnym kątem. Właśnie z tego względu live’y przyciągają osoby, które do tradycyjnych zakupów online są nastawione sceptycznie.
Jak się przygotować do transmisji sprzedażowej na żywo?
Live’y sprzedażowe to ogromny potencjał, ale wymagają odpowiedniego przygotowania, a także ogromu pracy podczas samej transmisji. Zacznijmy od etapu przygotowań – o czym musimy wiedzieć, co musimy zrobić przed pierwszym i każdym kolejnym live’em?
Regulamin transmisji sprzedażowej i polityka prywatności
Podobnie, jak każdy sklep online, tak i każda transmisja sprzedażowa musi posiadać regulamin. W regulaminie live’u sprzedażowego muszą znaleźć się następujące informacje:
- pełna nazwa oraz dane firmy
- jak dokonać zakupu na live’ie – należy przeprowadzić klienta krok po kroku, tłumacząc co trzeba zrobić, by zamówić towar
- metody i terminy płatności oraz wysyłki – do generowania linków do płatności, które będziemy wysyłać klientom, możemy posłużyć się jedną z platform oferujących takie usługi
- warunki zwrotów i reklamacji
- możliwość zamówienia dodatkowych usług i ich koszt, jeśli takie oferujemy – np. pakowanie na prezent
- informacje o metodach kontaktu i czasu na odpowiedzi na zapytania klienta
Pełna nazwa i dane firmy to informacje konieczne, by klientowi przysługiwało 14 dni na zwrot towaru – jeśli tych informacje zabraknie, zakupy będzie mógł zwrócić w przeciągu 12 miesięcy. Należy także pamiętać, że regulamin musi być skonstruowany zgodnie z polskim prawem – nie może zawierać klauzul abuzywnych (niedozwolonych) – np. zapisków o konieczności dołączenia do zwrotu paragonu czy braku możliwości zwrotu w przypadku produktów przecenionych.
Ponadto, jako przedsiębiorcy przetwarzający dane osobowe, jesteśmy zobowiązani do informacji o polityce prywatności. Obowiązki informacyjne wynikają z RODO i mogą być takie same dla transmisji sprzedażowych, jak i dla sklepu internetowego – ale nie możemy zapomnieć o umieszczeniu polityki prywatności w transmisji.
Regulamin oraz politykę prywatności najlepiej umieścić w informacjach na profilu oraz przypiąć jako osobny post – dzięki temu dostęp do niego będzie ułatwiony, a w razie pytań łatwo będzie nam odesłać do regulaminu, kopiując link. Link do regulaminu należy także umieścić w komentarzu na samym początku transmisji sprzedażowej. Najlepiej przygotować sobie wcześniej komentarz powitalny z najważniejszymi informacjami oraz hasłem call to action, w którym umieszczony zostanie również link do regulaminu.
Wybór platformy do prowadzenia transmisji sprzedażowych na żywo
Najpopularniejszymi platformami do live’ów sprzedażowych są Facebook, Instagram i YouTube, ale istnieje także możliwość do prowadzenia transmisji sprzedażowej na żywo na kilku platformach jednocześnie. Umożliwiają to takie programy, jak StreamYard, Restream czy Vimeo. Decydując się na jedno z wielu rozwiązań, warto rozważyć możliwości i wymagania techniczne, a także ewentualną odpłatność.
Scenariusz transmisji sprzedażowej na żywo
Chociaż live’y sprzedażowe z definicji dzieją się „tu i teraz” i trudno w 100% wszystko przewidzieć, w żadnym wypadku nie należy przebiegu transmisji zostawić losowi. Zaplanować powinniśmy kolejność pokazywanych produktów, a także to, co chcemy o nich opowiedzieć. Należy również w odpowiedni sposób je uporządkować, nadając charakterystyczne nazwy bądź numery, by naszym klientom łatwiej było je zamówić i byśmy my nie pogubili się w zamówieniach.
Warto także poprosić o pomoc pracownika lub kogoś bliskiego w prowadzeniu samej transmisji. Chodzi przede wszystkim o czytanie i odpisywanie na bieżąco na komentarze i pytania osób zainteresowanym danymi przedmiotami. Szybko udzielona informacja może zaważyć na decyzji zakupowej. Jeśli odpowiadania na zapytania pomagał nam będzie pracownik, będzie zdecydowanie łatwiej. Osobie bliskiej, która na co dzień z nami nie pracuje, musimy przygotować materiały informacyjne o produktach. Oczywiście taki moderator również powinien przywitać się z oglądającymi transmisję podczas jej rozpoczęcia– wówczas, gdy nie będzie umiał poradzić z odpowiedzią na najtrudniejsze pytania, będzie mógł włączyć się do prezentacji i poprosić nas o pomoc. Również takie szczegóły należy omówić przed livem.
Live’y sprzedażowe – sprzęt, tło i inne ważne aspekty
Do przeprowadzenia transmisji sprzedażowej na żywo potrzebujemy oczywiście sprzętu – wystarczy smartfon i statyw, choć pomocny będzie również tracer, czyli lampa pierścieniowa, która doświetla nas i prezentowane przez nas produkty. Upewnijmy się, że nasz smartfon nagrywa odpowiedniej jakości wideo. Sprawdźmy również jakość połączenia internetowego, a tuż przed transmisją zablokujmy połączenia przychodzące, wyłączmy dźwięki powiadomień i budziki. Przed transmisją musimy przygotować również przestrzeń wokół nas. Pamiętajmy, że ważne jest nie tylko tło za nami, ale i wokół nas. Porządek, jak najmniej rozpraszaczy, dobre światło są kluczowe – posprzątajmy puste kubki z biurka, zamknijmy szafę i szuflady, zetrzyjmy kurze.
Również my powinniśmy odpowiednio się zaprezentować. Zadbajmy o fryzurę i odpowiedni make up – nawet, jeśli na co dzień nie stosujemy makijażu, użycie pudru, który zatuszuje błyszczenie się skóry, będzie dobrym rozwiązaniem.
Promocja transmisji sprzedażowej
Każdą transmisję sprzedażową powinniśmy wypromować – dotyczy to zarówno znane marki, jak i początkujących przedsiębiorców. Im więcej osób dowie się o live’ie sprzedażowym, tym większe szanse na wyprzedanie wszystkich produktów. Skorzystajmy z ADS-ów, udzielajmy się na różnego rodzaju grupach i forach i o to samo poprośmy współpracowników, kolegów i koleżanki, męża, żonę czy dzieci. Możemy także zachęcić internautów do aktywności pod naszą reklamą i zaoferować niewielką zniżkę albo darmową przesyłkę dla osób, które polubią nasz post promocyjny i go w odpowiedni sposób skomentują – to zbuduje większe zasięgi i pomoże nam dotrzeć do większej grupy odbiorców.
Live’y sprzedażowe wymagają dużego zaangażowania sprzedawcy, ale przynoszą dużo korzyści – nie tylko w postaci większej sprzedaży, ale również efektywnej promocji marki. Dlatego w przypadku sprzedaży odzieży, biżuterii, kosmetyków, dodatków czy dekoracji do domu, a także elektroniki użytkowej i małego AGD stają się coraz popularniejsze. Na transmisje sprzedażowe na żywo decydują się mali gracze, często początkujący, niemający nawet własnego sklepu online, ale i duże firmy. Przygotowanie do każdej transmisji sprzedażowej na żywo wymaga dużo pracy, jednak wypracowane przez godzinę zyski mogą przekroczyć te, które sklep online przynosi przez cały tydzień. Brzmi dobrze, prawda?
