Co to jest STRATEGIA MARKETINGOWA i dlaczego jest tak ważna?
„Ludzie z celami odnoszą sukcesy ponieważ wiedzą dokąd zmierzają. To jest aż tak proste„
Earl Nightingale
Strategia marketingowa to proces, który ma na celu wypromowanie danego produktu, bądź usługi i stworzenie trwałej przewagi nad konkurencją. Wynikiem tego procesu ma być zwiększenie sprzedaży i zysków firmy. Stworzenie strategii marketingowej to zarówno praca kreatywna, jak i analityczna. Czy to jest w ogóle możliwe? Tak! Strategia marketingowa wymaga stworzenia odpowiedniego przekazu, kreacji produktu tak, aby trafiał do odpowiedniej grupy docelowej oraz twardej analizy danych, wyciągania wniosków i umiejętnej poprawy wyników. Jak można zdefiniować strategie marketingowe?
Po co Twojej firmie strategia?
Strategię marketingową można nazwać fundamentem skutecznego i efektywnego marketingu. Dobra strategia to zespół określonych działań i zasad postępowania, które mają za zadanie doprowadzić do osiągnięcia maksymalnego zysku. Cały proces opiera się na analizie rynku i firmy oraz wskazaniu priorytetów działań marketingowych i metod działania. Wszystko to ma na celu zwiększenie sprzedaży, a co za tym idzie – również zysku.
Sporządzenie takiego dokumentu-przewodnika jest wskazane nie tylko dla wielkich firm, liderów rynku, ale dla każdej marki na początku jej drogi. Dlaczego cele marketingowe warto wyznaczać już od samego startu marki? Ściśle określony plan działania pomaga zapanować nad chaosem dnia codziennego i trzymać się ustalonych wcześniej zamierzeń. Jeżeli zaplanowanie jasno określonych działań z rocznym wyprzedzeniem to za dużo, skup się na najbliższych miesiącach. Ale od czego w ogóle zacząć?
Ustal misję i cele marketingowe firmy
Pierwszym krokiem do stworzenia strategii marketingowej określenie misji oraz celów firmy.
Misja firmy to podstawowe założenie o funkcjonowaniu przedsiębiorstwa – jak mamy działać, dokąd dążyć, w czym się specjalizować oraz najważniejsze: po co działamy? Powinny w niej być zawarte najważniejsze zasady, którymi firma będzie się kierować. Osoba, która tworzy misję powinna odpowiedzieć na pytania:
- Po co powołaliśmy do życia przedsiębiorstwo?
- Do czego dążymy?
- Kim są klienci firmy?
- Jakie zaspokajamy potrzeby?
Opisanie misji marki ma na celu wyznaczenie najistotniejszych problemów oraz określeniu sposobów ich rozwiązań. Dlaczego skorzystanie z Twojego produktu lub usługi jest dla klienta lepsze niż wybór produktu lub usługi konkurencji? Jakie korzyści Twój produkt może dać Klientowi? Jaką grupę docelową mają Twoje produkty? Określenie potencjalnych klientów to dopiero początek. Warto zastanowić się, jakie są zainteresowania, styl życia i potrzeby danej grupy. W komunikacji marketingowej musisz wiedzieć, do kogo się zwracasz. W ten sposób zawsze możesz dopasować treści do klientów, a Twoja grupa docelowa dostaje właśnie to, czego wymaga i potrzebuje.
Grupa docelowa w strategii marketingowej
Wiesz już, czym jest strategia marketingowa. Teraz czas poznać swoich klientów. Grupa docelowa w marketingu to te osoby, które są zainteresowane Twoją branżą i mogą potencjalnie być też zainteresowani Twoim produktem. To więc grupa najbardziej podatna na marketing Twojej marki. Najczęściej są to osoby o podobnych potrzebach, celach i problemach. Aby zdefiniować grupę docelową, dla której przeznaczony jest produkt, warto stworzyć personę, czyli ustalić:
- Jakie klienci mają zainteresowania?
- W jakim są wieku i jakiej są płci?
- Gdzie mieszkają i jaki mają styl życia?
- Jakie mają wykształcenie, zawód, przychody?
- Jakie są ich ulubione firmy, blogi, miejsca w sieci
- Dlaczego korzystają z usług konkurencyjnego przedsiębiorstwa?
- Dlaczego korzystają z Twoich usług?
Im więcej informacji uzyskasz, tym lepiej dopasujesz swoją ofertę produktów do klienta. W ten sposób klientów możesz podzielić na podgrupy. Dla każdej grupy potrzebny będzie inny sposób komunikacji marketingowej, inne treści i inne strategie.
Przykłady celów marketingowych
Cele marketingowe firmy to plany rynkowe i finansowe, które firma chce osiągnąć w konkretnym czasie, przy pomocy precyzyjnych działań marketingowych. Ten element to baza naszej strategii marketingowej, bezpośrednio związana z celami biznesowymi firmy. Cele marketingowe, jakie możesz wyznaczyć swojej firmie, to na przykład wzrost rozpoznawalności marki, zwiększenie zysków, zwiększenie liczby odwiedzin w sklepie internetowym, pozyskanie nowych klientów, wejście na nowy rynek i wiele więcej.
Po co w ogóle wyznaczać cele marketingowe? To one określają kierunek działań w planie marketingowym. Dzięki nim możesz łatwo zmierzyć, czy podejmowane działania marketingowe tworzą spójną całość i czy realizacja strategii przynosi efekty.
Jak wyznaczać cele marketingowe?
Aby jednak faktycznie dało się w określonym czasie osiągnąć wybrane cele, muszą one być realistyczne i mierzalne. Cele marketingowe firmy powinny być wyznaczone w oparciu o regułę SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time-bound), co oznacza, że cele muszą być:
- S jak Simple – konkretne. Cele nie powinny być zbiorem ogólników, ale wyrażeniem realnych i sprecyzowanych założeń, na przykład: „zwiększenie sprzedaży o 10%” zamiast „sprzedawać więcej”.
- M jak Measurable – mierzalne. Wybrany cel musi dać się zmierzyć, żeby ocenić efektywność działań. Chodzi o dane liczbowe lub procenty – dzięki temu będzie możliwe określenie, czy cel został zrealizowany w planowanym zakresie czy nie.
- A jak Achievable – odpowiednie (zharmonizowane ze strategią firmy). Cele mają być spójne z całą strategią marketingową.
- R jak Realistic – realistyczne – uwzględniające wymiar rynku i finansów. Ważne, aby nie mylić zadań z marzeniami; cele mają być możliwe do zrealizowania.
- T jak Time-bound – umieszczone w określonym przedziale czasu. Cele należy realizować do konkretnej daty. Bez ściśle określonych ram czasowych realizacja planu może być utrudniona, a rzeczy ważne dla rozwoju działań marketingowych wiecznie odkładane „na później”.
Cele można mierzyć z pomocą KPI (Key Performance Indicators – kluczowe wskaźniki efektywności), czyli mierniki stopnia realizacji zadań.
Co to jest jest KPI i dlaczego warto z niego korzystać?
Wskaźnik marketingowy, taki jak KPI, pozwala na ocenę działań i zmianę lub eliminację elementów strategii, które mogą wpłynąć pozytywnie na jej skuteczność. Jak oceniać skuteczność działań reklamowych? Na bazie jakich danych poprawia kampanie? W jaki sposób sprawdzić, czy podjęte kroki wpłynęły na widoczność i wyniki? Służy do tego pomiar efektywności w marketingu z wykorzystaniem KPI, które bierze po uwagę na przykład takie czynniki, jak:
- Liczba unikalnych użytkowników na stronie internetowej – ruch na stronie oznacza większą liczbę potencjalnych klientów. Można mierzyć go np. z wykorzystaniem Google Analytics, aby lepiej dopasować treści i zawartość podstron do oczekiwań użytkowników..
- Współczynnik konwersji – możesz ocenić, czy większa liczba użytkowników przekłada się na ilość dokonanych zakupów albo sprawdzić każde inne działanie, którego konwersję chcesz mierzyć, np. zapis do newslettera czy przejście do strony z kontaktem
- Bounce Rate, czyli współczynnik odrzuceń – określa, ilu użytkowników opuściło stronę w pierwszych momentach po wejściu na stronę
- Liczba odsłon reklamy – ile razy reklama została skutecznie wyświetlona użytkownikowi
- Liczba interakcji w social media – współczynnik interakcji określa liczba polubieni, udostępnień i komentarzy
- Liczba osób zapisanych na newsletter – wskaźnik informujący o liczbie nowych osób zapisanych do newslettera
To jedynie przykłady czynników i danych, które namacalnie pokazują liczby związane z efektami kampanii i rozwiązań w działaniach strategii w marketingu. Jeżeli posiadamy już jasno określoną misję i cele, możemy przejść do planowania działań marketingowych.
Stwórz plan marketingowy
Tworzenie planu marketingowego musi poprzedzać dokładna analiza. Mamy już określoną misję i cele, ale do stworzenia strategii musimy przeanalizować jeszcze kilka innych czynników – mocne i słabe strony, potrzeby rynku, dotychczasowa strategia komunikacji, budżet, badania i analiza konkurencji. Plan marketingowy odpowiada na podstawowe pytania:
- Co zamierzamy zrobić?
- Jak zamierzamy to zrobić?
- Kiedy zamierzamy to zrobić?
- Za ile zamierzamy to zrobić?
Po wytyczeniu najistotniejszych problemów i założeń warto stworzyć plan marketingowy. To nic innego jak plan wdrożenia strategii marketingowej w formie harmonogramu. Tak stworzony plan w sposób bardzo konkretny określa co, jak, kiedy i za ile będziesz robić. Pozwala też na bieżące sprawdzanie, czy strategia marketingowa przybliża markę do realizacji celów marketingowych, które ustalone zostały wcześniej.
Plan marketingowy, jak i cała strategia, powinny zostać opracowane na rok i podsumowane w ostatnim kwartale roku. W praktyce ma on służyć Tobie i optymalizować pracę Twojej firmy i marki, więc nawet organizacja strategii przedsiębiorstwa na kilka miesięcy będzie lepszym rozwiązaniem niż brak planu. Warto przy tym pamiętać, że strategie komunikacji w marketingu muszą być elastyczne – rynek się zmienia, a konkurencja nie śpi. Warto znaleźć też w planie miejsce na działania RTM, czyli Real Time Marketing, które pomagają na bieżąco reagować na wydarzenia na rynku.
Pobierz krótki poradnik od Google: Skuteczny marketing. Dzięki któremu dowiesz się, jak określić cele biznesowe i stworzyć skuteczne strategie marketingowe, efektywnie wykorzystując budżet na marketing.
Przykłady realizacji planu marketingowego
Strategia marketingowa wymaga konkretnych działań w dziale marketingu. Dobrze opracowany harmonogram działania pozwala krok po kroku dotrzeć do celu. Wracamy więc do schematu – co, jak, kiedy i za ile.
Co chcesz zrobić? Jeśli Twoim celem jest zwiększenie rozpoznawalności marki, Twoja strategia działania może oprzeć się na social media marketingu. Możesz wtedy rozwinąć profile marki w mediach społecznościowych. Realizacja w dziale marketingu będzie więc opierała się na planowaniu treści, grafik i publikacji postów.
Jak chcesz to zrobić? Czy jesteś w stanie podjąć się tego sam czy potrzebujesz wsparcia specjalisty? Jak dokładnie będzie wyglądał proces realizacji tego zadania?
Kiedy chcesz to zrobić? To moment na rozplanowanie działania nad promocją produktów i usług. Kiedy chcesz promować produkt? Ile czasu poświęcisz na marketing? Ile potrwa praca zatrudnionych specjalistów?
Za ile chcesz to zrobić? W dziedzinie, jaką jest marketing, często jedyne, co może stanowić ograniczenie, to budżet. Ile środków chcesz poświęcić na promocję? Na jaki budżet miesięczny przeznaczony na marketing może sobie pozwolić firma?
Jak działa lejek marketingowy?
Podczas tworzenia planu marketingowego warto wiedzieć, jak działa tak zwany lejek marketingowy. Określa on drogę klienta od pierwszego zetknięcia z marką do zakupu. Dzięki uwzględnieniu mechanizmu lejka i ścieżki zakupowej klienta łatwiej będzie Ci dopasować działania marketingowe do etapu, na jakim w danym momencie jest Twój klient, a Twoja strategia marketingowa przyniesie efekty.
- ŚWIADOMOŚĆ
Wszystko zaczyna się od świadomości istnienia Twojej marki i odkrycia rozwiązania problemu, jakie oferuje Twoja marka. To bardzo ważny krok, który nie tylko ma na celu nie tylko pokazanie się klientowi, ale też budowanie zaufania klienta do marki. Przydatne jest tutaj SEO, reklama PPC czy marketing wirusowy. Przykłady działań: wpisy blogowe, posty z porcją wiedzy eksperckiej w social media, infografiki, webinary.
- ZAINTERESOWANIE
Drugi etap to zainteresowanie odbiorcy produktem, czyli rozwiązaniem problemu, jakie może u Ciebie znaleźć. W tym momencie warto opowiedzieć mu o produkcie – pokazać, dlaczego jest lepszy od tego, co oferuje konkurencja i jakie korzyści przynosi zainteresowanemu. To moment, w którym masz już uwagę odbiorcy i musisz zachęcić go do dalszego działania. Możesz zaprezentować swój produkt dokładniej, wskazać jego zalety i zastosowania. Przykłady działań: prezentacja produktu na blogu lub w social media, case study, raporty.
- DECYZJA
To ostatni etap przedzakupowy. Klient jest już prawie zdecydowany na produkt, powraca do niego, rozważa za i przeciw. To moment na usunięcie wątpliwości, przekonanie klienta do zakupu i remarketing. Przykłady działań: oferta zniżki w newsletterze, wersje próbne.
- ZAKUP
Potencjalny klient staje się klientem płacącym. Po tym etapie czas na działania mające za zadanie jego utrzymanie i zbudowanie lojalności.
Lejek marketingowy skupia się na kliencie i jego perspektywie. Warto wykorzystać go do planowania strategii marketingowej.
Zaplanuj sposób komunikacji z klientem
Jednym z najważniejszych elementów planu marketingowego jest określenie sposobu realizacji celów marketingowych. Strategia marketingowa to również wybór platform, których Twoje przedsiębiorstwo użyje do budowania pozycji na rynku. Jakich kanałów marketingowych użyjesz? Wolisz postawić na działania offline czy online? W marketingu masz do wyboru reklamę na ulotkach, banerach, billboardach, w gazecie i innych miejscach oraz reklamę poprzez stronę internetową, media społecznościowe, newsletter, Google Ads i Facebook Ads i wiele więcej.
Nie musisz działać na każdym z tych kanałów – najlepiej wybrać te, które najlepiej odpowiadają profilowi firmy i charakterowi produktów. Twoja strategia marketingowa nie musi być nastawiona na ilość, ale raczej na jakość przekazu. Strategię możemy realizować poprzez promowanie strony, kreowanie contentu na social media i na wiele innych sposobów. Na początku trzeba zbadać rynek i odpowiedzieć sobie na pytania:
Gdzie Twoi odbiorcy spędzają najwięcej czasu?
Które kanały i narzędzia w marketingu najlepiej odpowiadają Twojej działalności?
W jaki sposób i czy w ogóle możesz działać z marketingiem lokalnym?
W niektórych branżach lepiej sprawdzi się pozycjonowanie i SEO, w innych lepiej będzie postawić na podbój Instagrama, Facebooka lub YouTube. Analizuj, określ swoje mocne i słabe strony i poznaj swoich odbiorców. Taka strategia marketingowa oznacza widoczne efekty dużo szybciej niż działanie bez planu.
Dlaczego strategia marketingowa jest tak ważna.
Dzięki jasno określonej strategii marketingowej łatwiej będzie nam osiągnąć założone cele! Zarówno nasi pracownicy, jak i firmy zewnętrzne, z którymi będziemy mieli okazję współpracować będą wiedzieli w czym nasza firma jest konkurencyjna, kto jest grupą docelową oraz jak mierzyć skuteczność działań. Obraz firmy będzie jasny, konkretny dla odbiorców, jak i dla współpracowników, kontrahentów.
Korzyści ze stosowania strategii marketingowej
Dobrze opracowana strategia wprowadzona od samego początku istnienia marki ma szereg korzyści, które wyróżnią Twoje przedsiębiorstwo na tle konkurencji i zapewnią Ci lepszy rozwój:
- systematyzuje metody, na jakie warto prowadzić swoją działalność, aby osiągnąć maksymalizację rezultatów działań w marketingu
- pozwala na zwiększenie udziałów w rynku, abyś zawsze był/była o krok przed konkurencją
- oszczędza czas i pieniądze poprzez wykorzystanie najskuteczniejszych sposobów na promocję
- ułatwia proces decyzyjny polegający na wytyczeniu najistotniejszych dla Twojej firmy zadań i celów
- zwiększa sprzedaż i zyski, systematycznie przyciągając nowych klientów i wzbudzając lojalność stałych klientów
Dlaczego każda firma potrzebuje strategii?
Dzięki dobrej strategii Twoje przedsiębiorstwo zyskuje przewagę na rynku. Z dobrze wyznaczonym kierunkiem czynności marketingowych, znajomością grupy docelowej i sposobu działania lejka marketingowego oraz mierzeniem wyników maksymalnie wykorzystujesz potencjał komunikacyjny, jaki oferuje marketing. Znasz swoich odbiorców i ich potrzeby i od początku na nie reagujesz, dostarczając im lepszych rozwiązań niż może im zaoferować konkurencja obecna na rynku.
Strategię możemy stworzyć po to, żeby uniknąć działania z dnia na dzień i generowania dodatkowych kosztów bez rezultatów w wynikach. Dzięki temu jako firma możemy precyzyjnie i skutecznie prowadzić komunikację dopasowaną do potrzeb i oczekiwań odbiorcy. Wspiera ona też komunikację firmy z partnerami. Dobrze przygotowana strategia i jej realizacja bezpośrednio przyczyniają się do wzrostu sprzedaży, zdobywania kolejnych konsumentów i zwiększania satysfakcji i zaufania dotychczasowych kupców.
Jak zbudować strategię e-marketingową KROK PO KROKU?
Podsumujmy! Jak zbudować dobrą strategię e-marketingową krok po kroku?
- Ustalamy misję i cele, tworzymy identyfikację wizualną dla naszej grupy docelowej
Zaczynamy od określenia misji firmy i określenia celów kampanii e-marketingowej. Ważne, aby określić nie tylko cele makro np. zwiększenie widoczności marki w sieci czy też sprzedaż, ale także mikro, takie jak: zapisanie się na newsletter, wzięcie udziału w webinarium, ściągnięcie pliku ze strony, udostępnienie wpisu itd. Dzięki temu będziemy mogli określić KPI, czyli kluczowe wskaźniki efektywności (ang. Key Performance Indicators). Ta wspomniana już wcześniej wartość będzie określać skuteczność kampanii. Przykładowe KPI to wygenerowana sprzedaż, zasięg reklam, przejścia na stronę kontakt, połączenia z firmą, pozostawione adresy e-mail w formularzu kontaktowym.
Kolejnym krokiem na tym etapie naszych działań w Internecie jest stworzenie odpowiedniej identyfikacji wizualnej w sieci uzależnionej od grupy docelowej określonej w misji firmy. Nie ulega wątpliwości, że inaczej powinna wyglądać strona dla fanów motoryzacji, a inaczej dla klientów sklepu z zabawkami dla dzieci. Strona docelowa jest bardzo istotna i będzie miała ona bardzo duży wpływ na skuteczność działań marketingowych. Estetyczny wygląd, przyjazny interfejs wpłyną na czas, jaki odbiorcy spędzą na stronie oraz ilość odsłon i przeglądanych stron, co bezpośrednio przełoży się na zakupy!
- Tworzymy dokładny plan – co, jak, kiedy i za ile?
Następny etap to budowanie planu na działania w marketingu. Wybierz, jakie działania chcesz podjąć i jak to zrobisz? Czy potrzebujesz do tego dodatkowego pracownika? Jak zorganizować pracę działu marketingu, aby działał wydajnie? Ile czasu chcesz promować produkt? Jak dużo czasu potrzebują Twoi pracownicy, żeby zrealizować wszystkie punkty z harmonogramu? Jak rozłożyć zadania w czasie? I na koniec – ile chcesz poświęcić na to z budżetu? W planowaniu ważne jest nie tylko określenie rodzaju planowanych działań, ale też budżetu promocyjnego przeznaczonego na kampanię. Budżet powinien uwzględniać takie zmienne, jak wielkość i rozległość rynku docelowego, zamierzone cele promocji, specyfikę promowanego produktu, sytuację na rynku pod względem konkurentów.
- Planujemy sposób komunikacji i wybieramy kanały promocyjne
Kolejnym etapem jest wybór kanałów promocyjnych. W dużej mierze jest on determinowany budżetem kampanii. To marketingowiec odpowiedzialny jest za dobór odpowiednich narzędzi, aby były one jak najbardziej skuteczne. Główne kanały promocji w Internecie to:
- SEO, czyli pozycjonowanie w wyszukiwarkach
- SEM
- Social Media
- Content Marketing
- Blogi
- E-mail Marketing
- Monitorujemy i oceniamy efektywność reklamy
Ostatni etap polega na monitorowaniu i ocenie efektywności przeprowadzonej kampanii. Przewagą działań w Internecie jest ich mierzalność. Dzięki wiedzy analitycznej oraz po podłączeniu odpowiednich programów analitycznych do strony, jesteśmy w stanie dokładnie określić, które kanały cyfrowe, w tym wyszukiwarka, reklamy displayowe, reklamy w serwisach społecznościowych, reklamy partnerskie oraz wysyłki e-mailowe, miały największy wpływ na współczynniki konwersji i zwrot z inwestycji.
Jeżeli zamierzasz rozpocząć działania marketingowe w Internecie, zapraszamy do kontaktu z naszą Agencją. Zespół Funky Media pomoże Ci na każdym etapie działań promocyjnych – tak i w opracowaniu strategii marketingowej, jak i w podłączeniu odpowiednich narzędzi, zabraniu danych i ich analizie.
Źródła:
- Online marketing – czy wykorzystujesz już wszystkie możliwe kanały promocji?
- Etapy przygotowania kampanii promocyjnej przy wprowadzeniu produktu
- Jak stworzyć skuteczną strategię marketingową?
